伊庭正康が「一流営業は顧客ニーズを『作る』」と指摘
伊庭正康 解説｜一流営業のニーズ創出・課題解決型営業
本記事は動画内容をもとに要点を整理した要約です。文脈は各タイムスタンプから原動画で確認できます。
概要
・一流の営業は、顧客の潜在的な願望を掘り起こし、ニーズを「創り出す」ことに長けている。
・顧客の「こうなりたい」という願望や、抱える課題を想像し、自社商品で実現する道筋を示す。
・全顧客をリスト化し、個々の課題や願望、解決策を具体的に検討することで、効果的なアプローチが可能となる。
・この実践は、営業活動における不安を軽減し、不正を防止する。
記事の概要（Q&A形式）
Q
一流の営業と三流の営業の決定的な違いは何ですか？
A
一流の営業は顧客ニーズを「作る」ものだと考えている点が、三流の営業との最も大きな違いだと指摘されている。自社の商品で顧客の願望をどう実現できるかを想像することが重要とされている。
Q
営業において顧客ニーズを「作る」とは具体的にどういうことですか？
A
顧客の「こうなりたい」という願望（Will）や、抱えている問題（Problem）を想像し、自社の商品を通じてその願望を実現したり問題を解決したりする視点を持つことを指す。
Q
顧客ニーズを効果的に「作る」ための具体的な方法はありますか？
A
顧客の「こうなりたい」という願望（Will）や、抱えている問題（Problem）を想像することが第一歩となる。法人営業では、「ヒト・モノ・カネ・情報」といった経営資源から課題を考えることが有効だとされる。
Q
目標を達成する営業が実践している具体的な行動は何ですか？
A
全顧客をリスト化し、顧客ごとに課題や願望、自社商品での解決策と提案額を具体的に記入する作業が推奨されている。これにより、仮説を持って無駄のないアプローチが可能になるとされる。
Q
目標達成のための営業実践法は、どのような効果をもたらしますか？
A
全顧客リスト化と課題・解決策の記入という実践法は、仮説に基づいた無駄のないアプローチを可能にする。この準備により、営業の不安をなくし、不正を防ぐ効果があると強く主張されている。
一流営業の「ニーズ創出」は、情報過多な現代において不可欠だ。過去の機能的欲求から、今はSNSを通じた「自己実現」や「社会貢献」といった潜在的「Will」の喚起が鍵となる。例えば、インフレによる生活費高騰や、中国依存のレアアース供給リスク（沖ノ鳥島での採掘可能性も視野に）といった顧客の「Problem」は、単なるコスト削減ではなく、「未来への投資」や「持続可能な社会貢献」という新たな「Will」を創り出す好機だ。欧米の移民問題が新たな市場を生むように、企業はAIで顧客の行動データを深く洞察し、生成AIによる偽情報が蔓延する時代だからこそ、信頼できる情報とパーソナライズされたストーリーで、Z世代の価値観変化も捉え、共感を呼ぶ提案を行うべきだろう。