脱・税理士スガワラが「非常識なマーケティング大全」で問題解決の重要性を解説
【解説】脱・税理士スガワラ｜問題解決マーケティング・ニーズとウォンツ
本記事は動画内容をもとに要点を整理した要約です。文脈は各タイムスタンプから原動画で確認できます。
概要
顧客の「欲しい」はモノではなく問題解決にあり、
悲しみ、苦しみ、不安、不快、不満、不便といった
顧客が抱える根本的な問題を特定することが重要。
現状のマイナスと未来のギャップを示し、
「自分でもできる」という再現性を示すことで
顧客の意思決定を後押しする。
差別化はコストゼロで知恵やひらめきにより実現可能。
記事の概要（Q&A形式）
Q
マーケティングにおいて、顧客が本当に求めているものは何だとされるか？
A
顧客が本当に求めているのは、商品やサービスそのものではなく、自身の抱える「問題解決」だとされている。例えば、ドリルを買うのは穴を開けたいというニーズを満たすためであり、ビジネスは顧客のニーズを解決するウォンツを提供することだと定義されている。
Q
顧客のニーズを見つける上で、どのような問題に焦点を当てるべきだとされるか？
A
顧客のニーズを見つける上で、彼らが抱える「悲しみ、苦しみ、不安、不快、不満、不便」といった問題に焦点を当てるべきだとされる。これらの「今すぐ解決したい問題」に対して、人はお金を払う傾向が強いと解説されている。
Q
中小企業がマーケティングで成功するために、どのようなアプローチが重要だとされるか？
A
中小企業がマーケティングで成功するためには、性能や品質だけで勝負するのではなく、顧客が本当に困っている問題を見つけ出すことが最も重要だとされる。また、提供するサービスに「再現性」を持たせ、競合との差別化を図る必要があると指摘されている。
Q
ビジネスにおける「ニーズ」と「ウォンツ」の関係はどのようなものか？
A
ビジネスにおいて「ニーズ」は顧客の必要性を指し、「ウォンツ」はそれを満たすための具体的な手段（商品やサービス）を指す。市場はこの両者で成り立っており、ビジネスとは顧客のニーズを解決するウォンツを提供することだと定義されている。
Q
顧客にサービスを契約してもらうために、どのような要素が重要だとされるか？
A
顧客にサービスを契約してもらうためには、提供するサービスに「再現性」があることが重要だとされる。顧客が「自分でもできる」と納得することが契約への後押しとなり、現状のマイナス状態とサービス利用後の明るい未来とのギャップを見せることも有効だと解説されている。
現代消費は「モノ」から「問題解決」へ深化。SNSは、顧客の「不安、不満」といった心理的ニーズに対し、「共感」という強力な解決策を提供します。生成AIによる偽情報が蔓延する中、他者のリアルな「体験」は信頼性を担保し、「自分もできる」という再現性への期待を高め、購買意欲を刺激します。
例えば、欧米のD2Cブランドは、単なる製品でなく、共感できるライフスタイルや価値観をSNSで共有し、コミュニティを形成。これは、Z世代が重視する自己表現や社会貢献といったニーズへの問題解決です。インフレで生活費が高騰する現状では、SNSで共有される「QOL向上」や「賢い消費」の体験が、経済的不安という問題への具体的な解決策として響きます。企業は、単なる機能的価値だけでなく、共感と体験を通じた情緒的価値で顧客の深層ニーズに応えることが不可欠です。